B2B Sales auf LinkedIn: Inhalte, Möglichkeiten und Tipps 2024

Was ist B2B Sales auf LinkedIn?

Zunächst einmal: Was ist B2B-Sales?

Der Begriff bezeichnet alle Akquise- und Verkaufsaktivitäten zwischen Unternehmen bzw. Organisationen, im Unterschied zum Vertrieb für B2C-Kunden, also private Endverbraucher. Dabei geht es darum, potenzielle Kunden zu identifizieren, Beziehungen aufzubauen, Leads zu generieren und letztendlich Abschlüsse zu erzielen – alles auf der Business-Plattform.

Warum eignet sich LinkedIn für den B2B-Vertrieb?

LinkedIn sollte in deinem B2B-Vertriebsprozess nicht fehlen. Sonst lässt du dir eine ganze Reihe von Vorteilen entgehen.

Deine Möglichkeiten auf LinkedIn

LinkedIn ist nicht nur ein Ort für berufliche Vernetzungen, sondern auch ein effektives Werkzeug für den Vertrieb. Hier kannst du dein Zielpublikum finden, deine Reichweite erhöhen, potenzielle Kunden identifizieren, Leads verfolgen und Beziehungen zu Entscheidungsträgern aufbauen. Damit ist LinkedIn die ideale Plattform für Social Selling im B2B-Bereich – egal, ob du den Kundenstamm deines etablierten Unternehmens erweitern oder dein Start-up skalieren möchtest.

Potenzielle Kunden Finden

Millionen von Berufstätigen sind auf LinkedIn. Ein Großteil davon ist aktiv und loggt sich täglich ein. Und noch ein großer Teil davon ist empfänglich für attraktive B2B-Dienstleistungen. Das solltest du dir nicht entgehen lassen. LinkedIn bietet eine Vielzahl von Such- und Filterfunktionen, mit denen du gezielt nach potenziellen Kunden suchen kannst. Die zielgerichtete Suche nach potenziellen Leads nennt man LinkedIn Prospecting. Eine detaillierte Suche ermöglicht der LinkedIn Sales Navigator. Mit Filtern wie Branche, Unternehmensgröße, Standort und anderen Kriterien findest du genau die richtigen Leads.

LinkedIn ist nicht nur ein Ort für berufliche Vernetzungen, sondern auch ein effektives Werkzeug für den Vertrieb. Hier kannst du dein Zielpublikum finden, deine Reichweite erhöhen, potenzielle Kunden identifizieren, Leads verfolgen und Beziehungen zu Entscheidungsträgern aufbauen.

Gruppe, Events und Beiträge

Das Herz von Social Media ist der Austausch. Hierzu bietet dir LinkedIn viele Möglichkeiten. Du kannst Beiträge posten, um dich und dein Angebot vorzustellen, Neuigkeiten zu präsentieren, deine Meinung zu teilen und deine Expertise zu untermauern. Das Posten von Beiträgen ist die Grundlage der Sichtbarkeit. Und nur wenn du sichtbar bist, haben potenzielle Kunden dich auf dem Schirm. Idealerweise liken, kommentieren und teilen User deine Beiträge, was deine Reichweite erhöht. Und du machst dasselbe, um sichtbar und aktiv zu bleiben.

LinkedIn-Gruppen und Online-Events bieten eine gute Möglichkeit, sich mit potenziellen Kunden und Branchenexperten zu vernetzen. Sie sind eine praktische Alternative zu Messen und Networking-Events vor Ort. Aber auch von relevanten Live-Events erfährst du auf LinkedIn zuerst.


❗  Tipps für die Nutzung von LinkedIn-Gruppen im B2B-Vertrieb

•  Wähle relevante Gruppen aus: Tritt Gruppen bei, die sich auf deine Branche, dein Fachgebiet oder deine Zielkunden konzentrieren, damit du mit Menschen interagieren kannst, die an deinem Angebot interessiert sind.

•  Sei aktiv dabei: Sei kein passives Mitglied. Engagiere dich durch regelmäßige Beiträge, Kommentare und Likes, um deine Präsenz und dein Interesse an den Themen der Gruppe zu zeigen.

•  Liefere Mehrwert: Stelle sicher, dass deine Beiträge und Kommentare relevant und informativ sind. Biete Lösungen für Probleme an, stelle Fragen, die Diskussionen anregen, oder teile interessante Artikel und Ressourcen.

•  Verwende private Nachrichten: Nutze die Möglichkeit, Mitglieder der Gruppe privat anzusprechen, um persönliche Beziehungen aufzubauen und Verkaufsgespräche zu führen.

Vernetzung, Nachricht, InMail

Ein Klick reicht, um potenzielle Kunden auf dich aufmerksam zu machen. Auf LinkedIn kannst du dich mit der Zielgruppe vernetzen und mit deiner Anfrage eine personalisierte Nachricht mitschicken. Mit LinkedIn Premium hast du sogar die Möglichkeit, über die Funktion “InMail” Nachrichten an für dich interessante Personen zu senden, die nicht zu deinen Kontakten gehören. Damit ist der Markt für dich zugänglich. Machst du das Versenden von Kontaktanfragen und Nachrichten zur Routine, wächst dein Netzwerk stetig.

Voicenotes, Bilder oder Videos

Welche Inhalte sind auf LinkedIn für den B2B-Vertrieb effektiv? Wenn es um Beiträge geht, kannst du deiner Kreativität freien Lauf lassen. Neben Textbeiträgen kannst du auch multimediale Inhalte wie Bilder oder Videos in Posts oder Voicenotes als Direktnachricht nutzen, um deine Botschaft zu vermitteln und die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen. So lassen sich Inhalte attraktiv aufbereiten und du fällst mit spannenden Videos oder ansprechenden Bildern im Feed deiner Kontakte auf.

Zusätzliche Anmerkungen

Denke daran, dass LinkedIn ein professionelles Umfeld ist, in dem Qualität und Authentizität zählen. Sei professionell, aber auch persönlich und authentisch in deinen Interaktionen. Blindes Versenden hunderter Kontaktanfragen und unpersönliche Kommentare unter beliebigen Beiträgen sind der falsche Ansatz, um LinkedIn für dich zu nutzen.

So vertreibst auch du erfolgreich über LinkedIn – Tipps

Wie wird man also auf LinkedIn erfolgreich? B2B Sales auf LinkedIn ist keine Rocket Science. Durch klare Ziele und den richtigen Mix aus Postings, Networking und Messaging gelingt auch dir der Erfolg auf der Business-Plattform.

Wenn du die nachfolgenden Tipps beachtest, kannst auch du als Gründer und CEO auf LinkedIn erfolgreich sein.

Entscheidung: Wen möchtest du ansprechen?

Die absolute Grundlage aller Maßnahmen im Vertrieb und Marketing ist die Definition der Zielgruppe. Wenn du nicht weißt, wen du suchen und ansprechen möchtest, werden deine Bemühungen zur Sisyphos-Arbeit. Es gilt also, vorab eine Zielgruppenanalyse durchzuführen. In welcher Branche arbeitet dein idealer Kunde und welche Position hat er? Spielt die Region eine Rolle oder nicht? Mit der Zielgruppe vor Augen wird deutlich, mit wem du dich vernetzen und austauschen solltest.

Optimierung deines LinkedIn Profils

Dein LinkedIn-Profil ist deine digitale Visitenkarte. Hier verschaffen sich User einen ersten Eindruck von dir – und für den ersten Eindruck gibt es bekanntermaßen keine zweite Chance.

Wie optimiere ich mein LinkedIn-Profil für B2B-Sales?

Stelle sicher, dass dein LinkedIn-Profil professionell und ansprechend ist. Dazu gehören ein seriöses und sympathisches Profilbild, vollständige Angaben zu deinem Werdegang und ein aussagekräftiger Infotext. Es sollte klar werden, wer du bist, was du für deine Kunden leistest und welche Vorteile sie dadurch haben.

Dein LinkedIn-Profil ist deine digitale Visitenkarte. Hier verschaffen sich User einen ersten Eindruck von dir – und für den ersten Eindruck gibt es bekanntermaßen keine zweite Chance.

Beiträge

Content ist immer noch King. Teile regelmäßig relevante und informative Beiträge, um deine Expertise zu demonstrieren und deine Sichtbarkeit zu erhöhen. Wenn du im Feed und damit im Kopf deiner Zielgruppe bleiben möchtest, musst du dich regelmäßig mit Beiträgen am digitalen Austausch beteiligen. Das Verfassen guter Beiträge ist eine Kunst für sich. Belohnt wirst du mit Likes und Engagement, durch die der Algorithmus deine Posts in immer mehr User Feeds pusht.

Wann ist die beste Zeit für einen LinkedIn-Post?

Letztlich gilt Trial-and-Error: Man probiert auf längere Sicht verschiedene Zeiten zum Posten aus und entdeckt für sich, welche Zeiträume das meiste Engagement hervorrufen. Trotzdem gibt es ein paar Regeln zur Orientierung: Unter der Woche ist besser als am Wochenende, Mitte der Woche ist besonders gut, und zwischen 10:00 Uhr und 18:00 Uhr ist besser als vormittags, abends oder gar nachts.

Gezielte Ansprache

Gehe proaktiv auf potenzielle Kunden zu, sei es durch personalisierte Nachrichten an Kontakte, durch Kommentare oder durch InMail-Nachrichten. Zeige dabei echtes Interesse an ihrer Person und ihren Bedürfnissen. Dabei ist es entscheidend, wie deine Inhalte formuliert sind – hier kommt die Verkaufspsychologie ins Spiel.

Interaktion

Social Media ist ein Geben und Nehmen. Es reicht nicht, nur zu posten und auf Likes zu warten. Unterstütze andere LinkedIn-Mitglieder, indem du ihre Beiträge likest und kommentierst. Daraus kann sich immer ein spannender Austausch und sogar ein relevanter Lead ergeben. Sei aktiv in LinkedIn-Gruppen und Diskussionen, um dich mit anderen Mitgliedern zu vernetzen und dein Netzwerk auszubauen. Du solltest aber nicht nur auf Verkauf fokussiert sein, sondern auch Mehrwert bieten.

Zeitaufwand

Relevante Inhalte aufbereiten, regelmäßig posten, das Netzwerk erweitern und mit den Kontakten interagieren, die Zielgruppe aktiv anschreiben – all das erfordert Können und Zeit. Wenn du es mit B2B Sales auf LinkedIn ernst meinst, kannst du diese Angelegenheit nicht halbherzig angehen. Der Zeitaufwand dafür ist nicht zu unterschätzen und kann deine Verpflichtungen als Gründer oder CEO beeinträchtigen.

Unterschiede zwischen LinkedIn B2B Sales & LinkedIn B2B Marketing

Zum B2B-LinkedIn-Marketing gehören Maßnahmen, die auf die organische Reichweitensteigerung ausgerichtet sind. Dazu gehört vor allem Content-Marketing auf LinkedIn, also zum Beispiel die regelmäßige Erstellung von Beiträgen anhand eines Redaktionsplans. Ziel ist die LinkedIn-Leadgenerierung durch Sichtbarkeit. Idealerweise fragt die Zielgruppe dann von selbst an.

LinkedIn B2B Sales ist dagegen darauf ausgerichtet, die Zielgruppe aktiv zu kontaktieren. Man sucht also gezielt nach Usern, die zur Zielgruppe gehören, und kontaktiert sie mit einer Direktnachricht. Dabei führt man Leads auch aktiv durch den Sales Funnel bzw. Verkaufstrichter, um sie letztlich zu Kunden zu machen. Ein optimiertes LinkedIn-Profil gefüllt mit relevanten Beiträgen trägt natürlich dazu bei, als professioneller Dienstleister wahrgenommen zu werden. B2B Marketing unterstützt also indirekt die Sales-Aktivitäten auf LinkedIn. Sales führt dich aber schneller zum Ziel, als lediglich zu posten und passiv auf Anfragen zu warten.

LinkedIn B2B Sales Tools helfen dir, deine Entwicklungen zu tracken. Das Ziel ist es dabei, deinen SSI auf LinkedIn zu kontinuierlich zu erhöhen. SSI steht für Social Selling Index. Dieser Wert drückt aus, wie stark dein persönliches Profil und wie hoch die Grundreichweite ist. Dieser klar messbare Wert liefert Hinweise auf den Erfolg der Sales-Aktivitäten für dein Unternehmen.

FAQ – häufige Fragen zum B2B Sales auf LinkedIn

Wie verkaufe ich erfolgreich über LinkedIn?
Um auf LinkedIn erfolgreich zu verkaufen, brauchst du Zeit und Know-how. Neben Grundlagen wie einem optimierten Profil sind Klarheit über die Zielgruppe und ein strukturierter Vertriebsprozess unverzichtbar.

Wie gewinne ich Kunden über LinkedIn?
Für die erfolgreiche Kundengewinnung über LinkedIn brauchst du eine durchdachte Strategie basierend auf einer Zielgruppenanalyse. Über Kontaktanfragen, Beiträge auf deinem Profil und in Gruppen und durch Direktnachrichten kannst du auf LinkedIn Kunden gewinnen. 

Wann macht der Vertrieb über LinkedIn Sinn?
Die meisten Personen, die im B2B-Bereich tätig sind, nutzen aktiv LinkedIn. B2B Sales auf LinkedIn ist für fast jedes B2B-Unternehmen sinnvoll, vor allem im Bereich Tech, SaaS und grundsätzlich für alle digitalen Dienstleistungen. Auch hochpreisige Angebote und Betreuungsdienstleistungen lassen sich mit LinkedIn-Vertrieb optimal vermarkten. 

B2B Sales auf LinkedIn ist für fast jedes B2B-Unternehmen sinnvoll, vor allem im Bereich Tech, SaaS und grundsätzlich für alle digitalen Dienstleistungen.

Wie finde ich als Gründer Zeit für den LinkedIn Vertrieb?
Die Zeit für den B2B-Verkauf auf LinkedIn hat man nicht, man nimmt sie sich. Einige Stunden pro Woche solltest du dir als Gründer für B2B Sales auf LinkedIn nehmen, um Erfolge zu sehen. Eigentlich. Denn neben den Aufgaben und Pflichten als Gründer ist es schwierig bis unmöglilch, die notwendige Zeit zu investieren. Zeit, in der du Projekte abarbeiten, Kundengespräche führen und deine Prozesse optimieren könntest, um dein Business erfolgreicher zu machen. Der Vertrieb auf eigene Faust kostet nicht wenig: Multipliziere deinen Stundensatz mit den ungenutzten Arbeitsstunden für den Vertrieb, und du bekommst einen Eindruck von den Kosten. Dabei ist es durch mangelnde Erfahrung nicht gewährleistet, dass sich die investierten Stunden rechnen. Der bessere Weg ist daher Outsourcing.